Zijn topverkopers extravert of introvert?

Het prototype van de verkoper is een extraverte persoonlijkheid: sociaal, assertief, dynamisch, praatvaardig, enthousiast en vol energie. Uit wetenschappelijk onderzoek blijkt echter dat er geen relatie is tussen extraversie en verkoopsresultaten. Betekent dit dan dat introverte persoonlijkheden meer succes hebben in verkoop? Ook niet. 

Adam Grant, professor aan de Universiteit van Pennsylvania onderzocht bij meer dan 300 verkoopsprofielen waar ze zich bevinden op het introversie-extraversie spectrum. Dit bracht hij dan in relatie met hun inkomsten. 
Het was geen verrassing dat introverte verkopers minder verdienden dan hun extraverte collega’s. Het onderzoek bracht wel het inzicht dat er een derde groep verkoopsprofielen bestaat: de ambiverten. 

Wat zijn ambiverten? Dit zijn profielen die noch uitgesproken extravert, noch uitgesproken introvert zijn. Ze bevinden zich ergens in het midden. Zij zijn de best verdienende verkopers.

Hoe verklaart Professor Grant dit fenomeen? Extraverten hebben soms de neiging om teveel te praten en te weinig te luisteren. Hierdoor missen ze, zeker tijdens de behoeftenanalyse, essentiële informatie over de klant. Een valkuil is dat ze te pusherig overkomen en daardoor bepaalde klanten doen afhaken.
Introverten hebben de tegenovergestelde uitdaging. Zij nemen soms onvoldoende initiatief, scoren te laag op overtuigingskracht en durven niet altijd afsluiten. Een goed verkoopsproces heeft de balans tussen luisteren en de klant naar het order leiden. Ambiverte profielen hebben deze balans van nature in zich. Ze stemmen goed af op de klant en weten wanneer te spreken en wanneer te zwijgen. 

Ben jij introvert, extravert of ambivert? Een sales assessment geeft je inzicht in je profiel. En in de mogelijkheden om je extraversie of introversie bij te stellen. Zodat je ook bij de topverkopers gaat horen. 

Vraag meer informatie aan over een sales assessment of coachingmogelijkheden via kathleen.cools@attitudo.be of bezoek onze website www.attitudo.be