Wie saboteert elke keer jouw verkoop?

​Ik begeleidde Sam, accountmanager bij een bedrijf in de ontwikkeling en verkoop van websites, tijdens zijn eerste bezoek bij een prospect. We ontmoetten de CEO van een middelgroot bedrijf, die vertelde hoe ontevreden hij was over zijn huidige leverancier. De man was bijzonder open, en gaf niet zonder frustratie een lijstje van punten die niet goed liepen.
‘Elke keer als we iets aan onze website willen aanpassen, neemt dit veel te veel tijd in beslag omdat we het niet zelf kunnen en we afhangen van de snelheid van onze leverancier’, mopperde de CEO. Ik voelde het enthousiasme van Sam stijgen, die fier antwoordde: ‘Bij ons duurt elke aanpassing maximum 5 minuten, omdat we de tools aanreiken die maken dat je zelf aanpassingen doet. Zo ging de CEO het lijstje met problemen af, waarop Sam hem steeds geruststelde. Bij elk punt dat vandaag misliep, vertelde Sam hoe deze voortaan tot het verleden zou kunnen horen. 
Toen we buitenkwamen bij de klant, zei Sam: ‘Koud kunstje, we kunnen al zijn problemen oplossen, dus volgende week hebben we de handtekening’. 
Niets was minder waar. Er kwam geen samenwerking met deze prospect. Want Sam had zichzelf gesaboteerd. Hij had immers niet gekeken naar de business issues van de prospect. In plaats van snelle oplossingen te beloven, waren volgende vragen efficiënter:

Welke zijn de gevolgen van het feit dat het zo lang duurt vooraleer er een aanpassing aan de website gebeurt?
Welk effect heeft dit op de klanten?
Hoe beïnvloedt dit het behalen van de bedrijfsdoelstellingen?
Op welke manier heeft dit een impact op de motivatie van medewerkers?

Door zo gemakkelijk de oplossing te bieden, heeft Sam aan de prospect niet bijgebracht wat de waarde is om te veranderen naar zijn oplossing. Daarmee loopt hij het risico dat de prospect in de status quo blijft, wat betekent dat hij niet verandert. De uitdaging voor Sam is om de impact van de problemen eerst in diepte te bevragen, vooraleer hij de oplossingen aanreikt. 
Het is dus niet de prospect, maar Sam zelf die de oorzaak is voor het niet afsluiten van zijn projecten. Door coaching hebben we hier inzicht in gekregen. Wil jij ook weten waar jij je als verkoper soms zelf saboteert? Met een sales assessment of field coaching kunnen we dit analyseren. 

Vraag meer informatie aan over een sales assessment of coachingmogelijkheden via kathleen.cools@attitudo.be