Welk type verkoper ben jij? Een problem solver of een problem finder?

Voor de komst van het internet deden kopers een beroep op verkopers omdat deze over informatie beschikten die de koper niet had. Vandaag is het aanbod aan informatie zo groot dat kopers zelf informatie vinden. Verkopers wiens rol bestaat uit het verstrekken van informatie, zijn niet langer relevant. Op welke manier kan de verkoper dan nog iets voor de klant betekenen?

Stel dat je op zoek bent naar een nieuwe stofzuiger. 15 jaar geleden ging je naar de winkel en sprak je met de verkoper die je deskundig informeerde over alle mogelijke kenmerken en voordelen van de verschillende stofzuigers. Je vertrouwde op zijn advies om te beslissen welk model je nodig had. Als je vandaag een nieuwe stofzuiger wil kopen, kan je dat helemaal zelf regelen. Je zoekt online de specificaties en prijzen van de verschillende modellen op. Je post op Facebook de vraag aan je vrienden en zij geven je raad en advies. Dan zoek je uit waar je de beste prijs krijgt, je bestelt het ding en de volgende dag wordt het thuis of op je kantoor geleverd. Je hebt geen verkoper meer nodig.

Maar het kan ook anders. Want misschien is je probleem niet helemaal opgelost met een nieuwe stofzuiger. Jouw doelstelling is om een kraaknet huis te hebben. Misschien nemen de tapijten te veel stof op, en zijn die aan vervanging toe? Misschien zet je onvoldoende de ramen open? Misschien heb je heel weinig tijd, en kies je beter voor een robot stofzuiger? Of voor een poetsvrouw, die je huis onderhoudt?

Het komt er dus op aan uit te zoeken wat precies jouw probleem is. Van zodra je dat helder krijgt, is het makkelijk op te lossen. En dat is precies de rol van een verkoper: niet onmiddellijk een antwoord geven op de vraag van de klant en zo de verkoop snel afsluiten. Wel verdiepen en brainstormen met de klant, om het echte probleem aan de oppervlakte te krijgen. De grootste uitdaging voor verkopers wordt dan: het juiste probleem vinden en dat oplossen. Van problem solver naar problem finder.
​
In het verleden lag de toegevoegde waarde van verkopers in het beantwoorden van vragen om zo informatie te geven aan de klant. Vandaag moeten ze excellent zijn in het stellen van vragen om onverwachte problemen naar de oppervlakte te krijgen. Dan creëren ze waarde voor de klant.
 
Wil jij ook een problem finder worden? Je kan deze vaardigheid leren. Contacteer ons voor meer informatie via kathleen.cools@attitudo.be