Verkopen op C-level, hoe pak je dat aan?

Tijdens sales trainingen krijg ik geregeld de vraag: “Hoe pak ik best een gesprek aan met een persoon op C-level?” Alsof er dan plots heel andere wetten gelden en alle vaardigheden die in verkoop belangrijk zijn, niet van tel zijn. Natuurlijk zijn er verschillen tussen verkopen aan iemand op C-level en een standaard gesprekspartner. Het begint al bij het toegang krijgen tot. In hun bureau geraken is al een hele prestatie, en dan begint het nog maar net. 
Een gesprekspartner op C-level heeft het grote voordeel dat hij zelf kan beslissen. En het grote nadeel dat je weinig tijd krijgt om iets te betekenen. Hoe pak je zo’n meeting dan het best aan?
⦁ Introduceer kort jezelf
Vertel in maximum 3 minuten wat de aanleiding is voor de meeting, waarvoor jouw bedrijf staat en welke rol je daarin opneemt. Het is handig om dat te illustreren aan de hand van een voorbeeld en daarin bijvoorbeeld te vertellen wat je bij een andere klant betekend hebt. Geef ook aan wat het doel is van de meeting en hoe deze kan verlopen. Stel je daarbij gelijkwaardig, en zeker niet onderdanig op. 

⦁ Duik in het gesprek
Wees voorbereid en denk vooraf na over de vragen die je wil stellen. Focus op de persoon die voor jou zit, niet op zijn titel. Vermijd standaardvragen. De CxO verwacht dat je je huiswerk gemaakt hebt en zijn business min of meer kent. Verwijs naar iets wat je gelezen hebt, een recente aankondiging, een trend in de sector of iets dat je op hun website opgevallen is. Vervolgens kan je inzoomen op hun uitdagingen. Beter dan de vraag ‘Wat zijn je 3 uitdagingen?’ is de vraag ‘Hoe ga je dat aanpakken?’. Verder kan je ingaan op de obstakels waar ze tegenaan lopen en welke de risico’s zijn. Toon aan dat je een senior persoon bent door 70% te luisteren en 30% te spreken. 

⦁ Toon aan welke verandering jij kan brengen
Op C-level is er niet zo erg veel interesse in jouw producten. Wel in de verandering die jouw producten of diensten kan betekenen. Spreek in hun taal en vanuit hun context. Ook hier mag je zeker vertellen over de verandering die andere klanten gerealiseerd hebben door met jou samen te werken. Het komt er op aan waarde te bieden in de vorm van nieuwe inzichten, suggesties en scenario’s te beschrijven en samen te onderzoeken hoe jij iets kan betekenen.
 
⦁ Input vanuit de organisatie
Misschien heb je al gesprekken gehad met andere contactpersonen binnen zijn organisatie? Op die manier beschik je over informatie die je zeker kan inbrengen in het gesprek. Of heb je zelf ervaring met het bedrijf, als klant bijvoorbeeld? Dan is het interessant deze ervaring te delen. 


⦁ Ga niet voor de snelle closing
Ook al weet je dat de persoon die voor je zit alle bevoegdheid heeft om te beslissen, toch is dit geen aanleiding om de beslissing te forceren. Je stelt beter de vraag naar hoe hij de volgende stap ziet en wat jij daarin kan doen. 

Tot slot toon je door jouw aanpak wie je bent en waarvoor jouw bedrijf staat. Op die manier geef je aan de CxO alvast een staaltje van hoe het zal zijn om met jou te samen te werken. 

Wil je je verkoopsvaardigheden aanscherpen en zo maximaal scoren op C-level? Ontdek ons aanbod op www.attitudo.be of stuur een mailtje naar kathleen.cools@attitudo.be