‘Hoe beter omgaan met bezwaren?’ is een reactie die steevast komt op de vraag aan verkopers wat ze willen bijleren. Want zelfs voor de ervaren rot in het vak, blijft dit vaak een uitdaging. Hoewel een bezwaar heel vaak een signaal is dat de klant wil kopen, zien verkopers het nog al te vaak als een obstakel waar ze zo snel mogelijk over moeten fietsen. Dat doen ze door argumenten aan te voeren om de klant te overtuigen dat zijn weerstand onnodig of niet van toepassing is. Topverkopers pakken het echter anders aan.
Wat doen topverkopers dan anders dan hun gemiddelde collega’s? Hun aanpak om succesvol met bezwaren om te gaan, is te herleiden tot 7 stappen:
Klant: ‘Wij willen dezelfde training voor onze Nederlandstalige en Franstalige verkopers, en u geeft uitsluitend training in het Nederlands. Ik denk dat we beter op zoek gaan naar een tweetalige trainer’. Ik: ‘Ik begrijp dat het voor u belangrijk is dat de twee groepen dezelfde inhoud meekrijgen. Omdat de juiste formulering en woordkeuze in verkoop heel belangrijk is, werk ik samen met een Franstalige collega. Onze programma’s zijn gelijklopend, en zo krijgen alle deelnemers opleiding van een trainer met dezelfde moedertaal die hen de juiste finesse bijbrengt.’
Benieuwd om te ontdekken wat topverkopers nog meer doen om succesvol te zijn? Dat ontdek je in mijn boek ‘Black box van de topverkoper’, verkrijgbaar bij lannoo.be of bol.com
0 Reacties
Laat een antwoord achter. |