Ben jij er ook één? Een topverkoper, die het voorbije jaar opnieuw zijn target haalde? Proficiat! Op naar 2020 dan, want vanaf 1 januari staat de teller weer op nul. Of is het je nét niet gelukt en laten de resultaten op zich wachten? In beide gevallen kan een analyse van je resultaten bijzonder interessante inzichten opleveren. Met behulp van je sales dash board ontdek je wat jou net wel of niet succesvol maakt.
 
Vier parameters
Het sales dash board is samengesteld uit 4 key performance indicatoren (KPI’s). Deze kan je meestal terugvinden in je CRM, voor zover deze consistent wordt ingevuld. Volgende parameters met betrekking tot jouw  verkoopsresultaten worden in kaart gebracht, meestal over een periode van een jaar, een kwartaal, of, als je echt kort wil opvolgen, zelfs een maand.
​
#1 aantal offertes in de pipelineHoeveel lopende offertes heb jij in je pipeline zitten? Het gaat hier over concrete voorstellen die uitgewerkt worden, niet over leads of opportuniteiten.
#2 gemiddelde waarde per gerealiseerd order
Wat is de gemiddelde waarde van de orders die jij verkocht hebt? Dit kan uitgedrukt worden in omzet, marge, …
#3 closing percentage
Hoeveel procent van jouw lopende offertes converteer jij naar een bestelling? Over alle B2B sectoren heen, ligt dit tussen de 20% à 50%.
#4 sales cyclus in dagen
Dit is het aantal dagen tussen het opstellen van de offerte en het binnenkrijgen van de bestelbon. Dit getal is uiteraard erg sectorafhankelijk.

Benchmark
Alvorens individueel in te zoomen op het sales dash board, is het een goede oefening om eerst de indicatoren op team niveau te bekijken. Op die manier ontstaat er een soort benchmark, waaraan we elk individueel resultaat kunnen meten. Zo kan er onmiddellijk vastgesteld worden of een bepaald sales profiel te weinig offertes heeft, te kleine orders verkoopt, onvoldoende orders afsluit of te lange sales cycli heeft. Van zodra duidelijk wordt waar er onder gepresteerd wordt, kan er ook actie genomen worden om daaraan te werken. En ook omgekeerd, uit de resultaten van de over presteerders kan geleerd worden hoe succesvoller te worden in bepaalde domeinen.
 
Training en coaching
Het sales dash board van elk sales profiel legt de vinger op de pols waar er nog ontwikkelingsmarge is. Misschien moet er meer ingezet worden op prospectie en social selling, om zo een meer gevulde pipeline te krijgen? Of is de gemiddelde orderwaarde te laag omdat er snel korting gegeven wordt? Misschien is de mindset om af te sluiten nog niet optimaal, of is het moeilijk om waarde en urgency te creëren bij de prospect? Enkel door inzicht te krijgen in welke domeinen een verkoper nog niet optimaal werkt en daarop focus te krijgen, ontstaat er ruimte voor groei. Groei in verkoopsvaardigheden, in mindset en dus ook in cijfers. Zodat de targets gehaald worden in 2020.
 
Overscoren
Of wil je in 2020 overscoren? Ook dan kan je je laten leiden door je sales dash board. Stel je bijvoorbeeld vast dat je, ondanks het behalen van je target, toch een eerder laag closingpercentage hebt in vergelijking met je collega’s? Maak er dan een werkpunt van om dit te verhogen. Want door je closingpercentage met 5% te laten toenemen, haal je misschien net die extra bonus binnen.
Wil je ook meer inzicht krijgen in jouw persoonlijk sales dash board of dat van je team? Ik ga heel graag met jou aan de slag om jouw analyse te maken. Contacteer me op 0479/98.88.72 of via kathleen.cools@attitudo.be

‘Hoe beter omgaan met bezwaren?’ is een reactie die steevast komt op de vraag aan verkopers wat ze willen bijleren. Want zelfs voor de ervaren rot in het vak, blijft dit vaak een uitdaging. Hoewel een bezwaar heel vaak een signaal is dat de klant wil kopen, zien verkopers het nog al te vaak als een obstakel waar ze zo snel mogelijk over moeten fietsen. Dat doen ze door argumenten aan te voeren om de klant te overtuigen dat zijn weerstand onnodig of niet van toepassing is. Topverkopers pakken het echter anders aan.
Wat doen topverkopers dan anders dan hun gemiddelde collega’s? Hun aanpak om succesvol met bezwaren om te gaan, is te herleiden tot 7 stappen:

• Topverkopers zwijgen enkele seconden langer als de klant zijn bezwaar op tafel gooit en laten de klant tot de laatste druppel uitspreken. Ze gaan als het ware in slow motion, en laten het bezwaar letterlijk landen. Hierdoor voelt de klant dat zijn bezorgdheid au sérieux genomen wordt.

 

• Meestal willen verkopers bezwaren zo snel mogelijk afhandelen, waardoor misverstanden ontstaan. Dit heeft als gevolg dat er mogelijks en verkeerd antwoord op het bezwaar gegeven wordt, wat de spanning binnen de ruimte nog vergroot. Topverkopers stellen eerst één of meerdere verdiepende vragen om in te zoomen op het bezwaar. Ze vermijden hierbij de waaromvraag, omdat deze bij de klant een defensieve reactie uitlokt.

 

• Ze valideren het bezwaar, zodat de klant zich begrepen voelt. Een mogelijke formulering is ‘Dat is een terechte vraag’ of ‘Ik begrijp de bezorgdheid’.

 

• Topverkopers isoleren het bezwaar door aan de klant te vragen: ‘Als we dit zouden kunnen oplossen, welke obstakels blijven dan nog over?’

 

• Vooraleer ze verder ingaan op het bewaar, vragen ze aan de klant toestemming om enkele ideeën te geven. Dit neutraliseert de weerstand van de klant en draagt bij aan een constructieve sfeer en open houding van de klant.

 

• En dan is het moment aangebroken om het bezwaar te herkaderen en ernaar te kijken door een nieuwe lens. Op die manier wordt een probleem een opportuniteit en een sterkte een zwakte.

Voorbeeld:
 
Klant: ‘Wij willen dezelfde training voor onze Nederlandstalige en Franstalige verkopers, en u geeft uitsluitend training in het Nederlands. Ik denk dat we beter op zoek gaan naar een tweetalige trainer’.
 
Ik: ‘Ik begrijp dat het voor u belangrijk is dat de twee groepen dezelfde inhoud meekrijgen. Omdat de juiste formulering en woordkeuze in verkoop heel belangrijk is, werk ik samen met een Franstalige collega. Onze programma’s zijn gelijklopend, en zo krijgen alle deelnemers opleiding van een trainer met dezelfde moedertaal die hen de juiste finesse bijbrengt.’

• Tot slot stellen topverkopers de vraag: ‘Welk stuk van uw zorg is nog niet opgelost?’. Ofwel komt er een nieuw bezwaar, ofwel geeft de klant aan dat er geen obstakels mee zijn en is het pad geplaveid om de deal af te ronden.

 
Benieuwd om te ontdekken wat topverkopers nog meer doen om succesvol te zijn? Dat ontdek je in mijn boek ‘Black box van de topverkoper’, verkrijgbaar bij lannoo.be of bol.com

Gisteren werd ik zelf geprospecteerd door een bedrijf dat telemarketing diensten aanbiedt. Ik krijg heel graag zo’n telefoontjes binnen, omdat ik dan ‘evalueer’ hoe de beller het aanpakt. Voor een telemarketing bedrijf is prospectie voor andere bedrijven meestal de core business. Door zelf te prospecteren, tonen zij onmiddellijk wat zij in hun mars hebben.
Voorbereiding is key
Wat mij opviel, was dat de dame een vriendelijke en enthousiaste stem had, maar jammer genoeg niet zo erg goed voorbereid was. Ze wist niet in welk domein mijn bedrijf actief is, welke de grootte ervan is of wie ik precies ben. Ze had een heel verschil kunnen maken door even op sociale media te kijken wie ze precies contacteerde. De digitaliteit maakt dat er geen excuus meer is voor een gebrek aan voorbereiding.
Stel maar één vraag tegelijk
In een korte en krachtige zin lichtte ze toe wat de activiteit was van haar organisatie om dan, zoals het hoort, een vraag te stellen die zou toelaten om met mij in gesprek te gaan. ‘Op welke manier doe jij vandaag telemarketing?’ en ‘Heb je interesse om dit uit handen te geven?’ vroeg ze. De eerste vraag was goed, de tweede kwam te vroeg.
 
Luisteren naar het antwoord
 
Bovendien was het zeer jammer dat ze na het stellen van de vragen, geen ruimte gaf om me te laten antwoorden. Ze vervolgde onmiddellijk met ‘Mijn zaakvoerster komt graag bij u langs om onze diensten voor te stellen’. Ik moest haar ontgoochelen met de boodschap dat ik voor haar geen interessante klant ben. Waarop ze zei dat ze dat begreep, maar er niet op door ging.
 
In defensie gaan maakt je zwakker
 
In plaats daarvan verdedigde ze zichzelf dat hun bedrijf toch mooie resultaten boekte voor klanten. Wat haar opnieuw in een zwakkere positie zette. Mocht ze gevraagd hebben of ze op een andere manier iets voor mij kon betekenen, dan kon ik haar verteld hebben dat er een aantal van mijn klanten op zoek zijn naar ondersteuning in hun telemarketing.
Wat leren we daaruit?
Jammer genoeg heb ik de dame geen feedback kunnen geven. Vandaar dat ik mijn ervaring graag deel met mijn netwerk. Voor een succesvolle prospectie
#1 bereid je je voor door te checken wie je contacteert
#2 stel je één vraag tegelijk en laat je de prospect ruimte om te antwoorden
#3 ga je niet in de verdediging bij een ‘nee’ en kijk je of de prospect op een andere manier iets voor jou kan betekenen
Meer ontdekken over succesvol prospecteren? Lees mijn boek Black box van de topverkoper, verkrijgbaar via www.attitudo.be