‘Ik zal dat voor u in orde brengen’

‘Ik stel voor dat we nu de documenten regelen’

‘Laten we er dan voor gaan’

…

Dit zijn stuk voor stuk eenvoudige zinnetjes. Je kan niet zeggen dat ze moeilijk uitspreekbaar zijn. Wel, je hebt niet meer nodig dan dat om een verkoop af te sluiten.

Wat is afsluiten?
De verkoop afsluiten betekent dat jij als verkoper initiatief neemt om het beslissingsproces van de klant af te ronden. Je hebt samen met de klant ontdekt waar zijn behoeften liggen en je hebt hiervoor een oplossing aangebracht. De klant is overtuigd dat jouw oplossing zijn leven in positieve zin zal veranderen. Dan is het toch een koud kunstje om ook deze laatste stap te nemen?

Waarom is het dan zo moeilijk?
Afsluiten wordt moeilijk als we de zaak willen forceren: als we tot een deal willen komen, nog voor de klant het gevoel heeft dat wij iets voor hem kunnen betekenen. Of erger, als de oplossing die we voorstellen, niet volledig afgestemd is op zijn behoeften. De klant ziet gewoon onze waarde (nog) niet. Dan heeft afsluiten geen zin en wordt het inderdaad bijzonder moeilijk. Om te kunnen afsluiten, is het essentieel dat alle stappen in het beslissingsproces van de klant voldoende uitgediept en gerespecteerd werden.

Leren afsluiten
Afsluiten is communicatietechnisch gezien veruit de eenvoudigste fase in het verkoopproces. Het is veel complexer en het vergt veel meer vaardigheden om bijvoorbeeld een diepgaande behoeftenanalyse te doen, om de klant te inspireren met storytelling, om bezwaren op een constructieve manier om te buigen naar kansen.
Al te vaak denken verkopers of hun managers dat ze niet kunnen afsluiten. Als we dit dan gaan analyseren, blijkt dat ze vaak al in vroegere fases vastlopen. Het kwalificeren van een project bijvoorbeeld is een essentiële vaardigheid van een verkoper om een gezonde conversieratio te krijgen tussen lopende en afgesloten projecten. Als die conversieratio te laag is, lijkt het alsof je als verkoper niet kan afsluiten, terwijl het schoentje bij andere vaardigheden wringt.

Mindset
Afsluiten heeft ook te maken met de mindset van de verkoper. En dat gebeurt niet enkel op het einde van het verkoopsproces. Topverkopers toetsen op verschillende momenten met de klant af in welk schuif ze liggen en of hetgeen ze doen, de verwachtingen van de klant invult. Zo is er eventueel ruimte om bij te sturen tijdens het verkoopsproces (wanneer het nog niet te laat is).
Dit durven aftoetsen vraagt een closing mindset: voldoende zelfvertrouwen hebben om feedback te vragen aan de klant en durven bijsturen in functie van het einddoel, namelijk een samenwerking creëren waar zowel de klant als de verkoper beter van worden. Niet panikeren bij of weglopen van bezwaren. Integendeel, bezwaren zijn vaak koopsignalen, als ze op de juiste manier worden aangepakt. Steeds met het einddoel in gedachten, namelijk de best mogelijke oplossing voor de klant bieden.

Zelfinzicht
De sleutel tot een goede closing mindset ligt niet enkel in het aanscherpen van afsluitvaardigheden, maar in het verder ontwikkelen van alle verkoopsvaardigheden. En dit is voor elke verkoper verschillend. Het is dan ook essentieel dat je als verkoper inzicht krijgt in waar je eventueel nog te kort komt zodat je dit kan bijspijkeren. Vaak legt een verkoper zichzelf ook remmende gedachten op, waardoor ze als het ware zichzelf boycotten. ‘Ik wil niet pusherig overkomen’ of ‘Ik wil de klant niets opdringen’ zijn 2 bekende voorbeelden. Een sales assessment of sales training kan hierbij een krachtige hulp zijn.

Tot slot
Elke verkoper kan afsluiten … als hij het zelf wil. Het komt er dan vooral op aan te werken aan de mindset en de remmende overtuigingen onder de loep te nemen. Topverkopers zijn verkopers met een hoge conversieratio van lopende zaken naar deals. Zij zijn succesvol omdat ze onderlegd zijn om de klant te begeleiden in alle fasen van zijn aankoopbeslissing, en niet enkel omdat ze goede afsluittechnieken hebben.

Wil je zelf ontdekken waar jij je sales vaardigheden nog kan aanscherpen, dan is een persoonlijk sales assessment van Attitudo een krachtige tool. Dit kan volledig online plaatsvinden. Contacteer me op +32 479 98 88 72 of via kathleen.cools@attitudo.be.

‘Hoe houden we de motor van inkomsten draaiende in dit Corona tijdperk?’, is dé vraag die in elk bedrijf  vandaag de hoogste prioriteit krijgt. Hoe kan je als verkoper in deze turbulente tijden, waarde blijven creëren voor je prospecten en klanten? Ik geef graag 3 tips mee om hier als verkoper mee aan de slag te gaan.
 
Eén zaak staat vast: blijf je klanten bellen en mailen. En alsjeblieft, zet technologie in om je daarbij te ondersteunen. Want sinds kort is videoconferecing het nieuwe normaal.
 
Prospecten in je pipeline
Ongetwijfeld heb je een pipeline van lopende offertes voor prospecten die op korte termijn een beslissing zouden nemen. Neem met elk van deze actieve prospecten contact op. Niet om te vragen wanneer de deal kan gesloten worden, wel vanuit empathie en respect. Zo kan je aangeven dat je graag even wil informeren welke impact Corona heeft op hun business en wat dat betekent voor het project? Wordt het uitgesteld, vertraagd, of wordt het misschien plots dringend? Ga hier niet in de sales modus, zo behoud je het best je kansen voor de toekomst. En bij uitstel, spreek dan af dat je hen binnen enkele maanden terug contacteert om het project terug op te nemen.

Denk ook even na over bedrijven die ten gevolge van Corona in een groeiversnelling terecht gekomen zijn (voeding, medische sector, …) en daardoor echt gebaat zijn met jouw oplossing. Aarzel niet om deze in kaart te brengen en nu te prospecteren.
 
Bestaande klanten
Je klanten zullen het waarderen dat je hen even contacteert, het geeft blijk van je betrokkenheid. Je kan hen vragen of je op één of andere manier iets voor hen kan betekenen in deze periode met je dienstverlening of producten. Zo zijn er heel wat bedrijven die plots de urgentie voelen om te investeren in oplossingen om het thuiswerken te ondersteunen.
 
Social Selling
Je kan de komende weken ook aanwenden om je geloofwaardigheid en expertise verder op te bouwen. LinkedIn is hiervoor een krachtig platform. Zet je persoonlijk profiel op punt, stuur prospecten en klanten connectieverzoeken of een bericht als je al geconnecteerd was.
​
Werk aan je content, zodat je waardevolle posts kan doen. Waarom maak je geen video, met enkele interessante tips voor je klanten?

We are not in normal times
Wees eerlijk met jezelf. Het is niet ondenkbaar dat jouw eerste en misschien ook tweede kwartaal van 2020 gekelderd worden. Je zal voelen dat de beslissingstermijnen langer worden en de closingpercentages lager. Omdat bedrijven in moeilijkere cash flow posities zullen komen. Zorg dan als verkoper dat jouw derde en laatste kwartaal uitzonderlijk goed worden. En dat kan je in deze turbulente Corona tijden goed voorbereiden.
 
Benieuwd om te ontdekken wat topverkopers nog meer doen om succesvol te zijn? Dat ontdek je in mijn boek ‘Black box van de topverkoper’, verkrijgbaar bij lannoo.be of bol.com

Ben jij er ook één? Een topverkoper, die het voorbije jaar opnieuw zijn target haalde? Proficiat! Op naar 2020 dan, want vanaf 1 januari staat de teller weer op nul. Of is het je nét niet gelukt en laten de resultaten op zich wachten? In beide gevallen kan een analyse van je resultaten bijzonder interessante inzichten opleveren. Met behulp van je sales dash board ontdek je wat jou net wel of niet succesvol maakt.
 
Vier parameters
Het sales dash board is samengesteld uit 4 key performance indicatoren (KPI’s). Deze kan je meestal terugvinden in je CRM, voor zover deze consistent wordt ingevuld. Volgende parameters met betrekking tot jouw  verkoopsresultaten worden in kaart gebracht, meestal over een periode van een jaar, een kwartaal, of, als je echt kort wil opvolgen, zelfs een maand.
​
#1 aantal offertes in de pipelineHoeveel lopende offertes heb jij in je pipeline zitten? Het gaat hier over concrete voorstellen die uitgewerkt worden, niet over leads of opportuniteiten.
#2 gemiddelde waarde per gerealiseerd order
Wat is de gemiddelde waarde van de orders die jij verkocht hebt? Dit kan uitgedrukt worden in omzet, marge, …
#3 closing percentage
Hoeveel procent van jouw lopende offertes converteer jij naar een bestelling? Over alle B2B sectoren heen, ligt dit tussen de 20% à 50%.
#4 sales cyclus in dagen
Dit is het aantal dagen tussen het opstellen van de offerte en het binnenkrijgen van de bestelbon. Dit getal is uiteraard erg sectorafhankelijk.

Benchmark
Alvorens individueel in te zoomen op het sales dash board, is het een goede oefening om eerst de indicatoren op team niveau te bekijken. Op die manier ontstaat er een soort benchmark, waaraan we elk individueel resultaat kunnen meten. Zo kan er onmiddellijk vastgesteld worden of een bepaald sales profiel te weinig offertes heeft, te kleine orders verkoopt, onvoldoende orders afsluit of te lange sales cycli heeft. Van zodra duidelijk wordt waar er onder gepresteerd wordt, kan er ook actie genomen worden om daaraan te werken. En ook omgekeerd, uit de resultaten van de over presteerders kan geleerd worden hoe succesvoller te worden in bepaalde domeinen.
 
Training en coaching
Het sales dash board van elk sales profiel legt de vinger op de pols waar er nog ontwikkelingsmarge is. Misschien moet er meer ingezet worden op prospectie en social selling, om zo een meer gevulde pipeline te krijgen? Of is de gemiddelde orderwaarde te laag omdat er snel korting gegeven wordt? Misschien is de mindset om af te sluiten nog niet optimaal, of is het moeilijk om waarde en urgency te creëren bij de prospect? Enkel door inzicht te krijgen in welke domeinen een verkoper nog niet optimaal werkt en daarop focus te krijgen, ontstaat er ruimte voor groei. Groei in verkoopsvaardigheden, in mindset en dus ook in cijfers. Zodat de targets gehaald worden in 2020.
 
Overscoren
Of wil je in 2020 overscoren? Ook dan kan je je laten leiden door je sales dash board. Stel je bijvoorbeeld vast dat je, ondanks het behalen van je target, toch een eerder laag closingpercentage hebt in vergelijking met je collega’s? Maak er dan een werkpunt van om dit te verhogen. Want door je closingpercentage met 5% te laten toenemen, haal je misschien net die extra bonus binnen.
Wil je ook meer inzicht krijgen in jouw persoonlijk sales dash board of dat van je team? Ik ga heel graag met jou aan de slag om jouw analyse te maken. Contacteer me op 0479/98.88.72 of via kathleen.cools@attitudo.be