De voorbije weken had ik veel gesprekken met verkopers. Corona was uiteraard het meest populaire en vaak ook enige onderwerp. Hoe gaan zij om met de gevolgen van deze turbulente tijd? Ik ontdekte dat er op basis van deze vraag grofweg 3 types verkopers tevoorschijn komen. Ik zet ze even op een rijtje.

Verkopers ten tijde van Corona
1 | De Corona crisis heeft weinig impact op de business van hun bedrijf of zelfs een positief effect. Het werkvolume blijft stabiel of wordt zelfs groter en ze zijn onverminderd dagdagelijks in contact met klanten. Van thuis uit werken ze efficiënt en ze zetten video meetings op ter vervanging van face-to-face meetings.

2 | Jammer genoeg krijgt het bedrijf waarvoor ze werken serieuze klappen door heel deze crisis. Hun werkgever heeft als gevolg hiervan de steunmaatregel van economische werkloosheid voor hen en hun collega’s moeten inroepen. Ze hebben aanzienlijk minder werk, want hun klanten hebben maar één prioriteit, en dat is zelf overleven. Deze verkopers blijven wel bereikbaar voor klanten die hen contacteren en helpen waar nodig. Ze bellen een aantal van hun goede klanten zelf op om even te horen hoe het met hen gaat en of ze iets voor hen kunnen betekenen. Tussentijds nemen ze de tijd om hun volgende kwartalen voor te bereiden, een actieplan op te stellen en hun sales skills aan te scherpen door te lezen of met e-learning.

3| Deze verkopers kregen ook het slechte nieuws dat ze, misschien voor de eerste keer in hun leven, economisch werkloos zijn. Is dat de dank die ze van hun werkgever krijgen voor hun jarenlange inzet? Want nu moeten ze toch een groot stuk financieel inboeten. Geen haar op hun hoofd dat er aan denkt om met het werk bezig te zijn. Aan videomeetings met het team nemen ze wel deel, maar daar blijft het bij. Anders zou de baas wel eens de indruk kunnen krijgen dat ze niet echt betrokken zijn bij hun werk.

Mindset bepaalt het verschil
Het grote verschil tussen deze 3 types verkopers ligt in de mindset. Vooral type 2 en 3 staan loodrecht tegenover mekaar. De Amerikaanse pyschologe Carol Dweck beschrijft het verschil in mindset als statische mindset enerzijds en groei mindset anderzijds. Heb je veel doorzettingsvermogen ondanks tegenslagen, dan heb je waarschijnlijk een groei mindset. Ben je eerder iemand die snel opgeeft bij obstakels, dan is de kans groot dat je mindset statisch is.
Wat betekent dat nu precies voor verkopers?
Om in te schatten of iemand een statische of groei mindset heeft, hanteert Dweck een aantal indicatoren. Drie daarvan zijn bijzonder relevant voor verkopers, en zeker in crisis tijden:

Maakbaarheid
Verkopers met een groeimindset geloven dat uitdagingen kansen zijn om zichzelf te ontwikkelen, om bij te leren en te groeien. Ze maken gebruik van deze crisis om nieuwe opportuniteiten te zoeken een andere aanpak uit proberen of actieplannen voor te bereiden. Ze zetten hun LinkedIn profiel op punt en gaan ermee aan de slag. Verkopers met een statische mindset leggen zich er nu al bij neer dat hun jaartarget gekelderd is en dat daar nog weinig aan te veranderen is. Dus waarom dan nog inspanningen leveren?
 
Zelfbeeld
Het is voor geen enkele verkoper fijn om in tijdelijke werkloosheid gekatapulteerd te worden en het is logisch dat dat een beetje aan het ego knaagt. Verkopers met een groei mindset zetten zich daarover en gaan op zoek naar andere manieren om zinvol met hun werk bezig te blijven. Ze stemmen af met anderen en vragen hulp indien nodig. Ze nemen de beslissing tot werkloosheid niet persoonlijk en kijken ernaar uit terug aan de slag te gaan. Verkopers met een statische mindset nemen dit heel anders op. Ze voelen zich slachtoffer en zijn soms geneigd het hun werkgever kwalijk te nemen. Hierdoor worden ze passief en overwegen ze zelfs om post Corona op zoek te gaan naar een nieuwe werkgever.

Volharding
De groep met de groei mindset ziet in dat nu volhouden nodig is om na de crisis de draad snel terug op te pakken. Ze doen extra inspanningen, want hun inspanningen nu zijn de sleutel voor het succes straks. Groei mindset staat ook voor een grote veerkracht, met name er snel in slagen terug boven water te komen na een tegenslag.  De categorie met de statische mindset  meent dat nu inspanningen doen volstrekt zinloos en energieverspilling is. Hoe moeten ze er immers ook aan beginnen? Want als het niet makkelijk kan, dan begin je er toch beter niet aan? Ze zijn kampioen in het vinden van excuses: ‘Video calls is niet hetzelfde als face-to-face meetings, dus daar gaan we toch niet mee beginnen?’, ‘Klanten bellen? Die zitten alleszins niet te wachten op een telefoontje van mij’, ‘Onze targets? Die zullen wel bijgesteld worden zeker?’, … om de meest gehoorde te noemen.

Mindset bepaalt het resultaat
Mindset is wat topverkopers onderscheidt van gemiddelde verkopers. Volgens Carol Dweck word je geboren met een bepaalde mindset. Daar heb je weinig vat op. Het goede nieuws is dat je zelf je mindset kunt veranderen, mits de nodige inspanningen natuurlijk. Om als verkoper in de toekomst relevant te blijven, is een groei mindset essentieel om succes te oogsten. En dat zal post Corona alleen nog maar versterkt worden.
 
Wil je meer weten over de mindset van topverkopers? In mijn boek ‘Black box van de topverkoper’ doe ik dit thema uitgebreid uit de doeken. Niet enkel theoretisch, ook aan de hand van voorbeelden en praktische tips. Gebruik de lock down om je mindset aan te scherpen en bestel het boek bij lannoo.be of  bol.com

‘Ik voel heel snel aan of een prospect al dan niet voor mij zal kiezen’ is een uitspraak die ik wel vaker hoor uit de mond van topverkopers. Zijn zij dan gezegend met een soort van zesde zintuig? Ongetwijfeld hebben zij vanuit hun ervaring een sterke intuïtie ontwikkeld om dit vroeg in het verkoopproces in te schatten. Maar ze zijn vooral heel erg alert voor een aantal signalen die de klant onbewust geeft. Op basis daarvan beslissen ze of een prospect de moeite waard is om verder tijd in te investeren.
Je mag ervan uitgaan dat een prospect niet echt de intentie heeft om met jou te gaan samenwerken als je één of meerdere van volgende gedragingen vaststelt:
 
1. Enkel focus op de prijs, geen aandacht voor de oplossing
Vaak hebben prospecten die in het begin van het verkoopproces naar de prijs vragen, elders een oplossing gevonden waarvoor ze proberen de prijs te verantwoorden. Trap dus niet in de val te geloven dat prospecten die snel naar de prijs vragen, hot prospects zijn. Ze zijn inderdaad wel klaar om te kopen, maar niet bij jou.
 
2. Geen toelating tot andere personen
Beslissingen worden nooit alleen genomen. Om een vlot verkoopproces te creëren, moet je toegang krijgen tot meerdere personen die betrokken zijn. Als jouw contactpersoon niet bereid is jou bij andere personen binnen zijn organisatie te introduceren, betekent dit dat hij jou nog niet voldoende vertrouwt of dat het project nog niet concreet is. Je mag dan aandringen om de andere betrokken personen ook te ontmoeten.
 
3. Geen respons
Het is normaal dat het in het begin van het verkoopproces moeilijker is om de contactpersoon te pakken te krijgen. Naarmate de tijd vordert, moet dit vlotter gaan. Dat betekent dat er een vertrouwensrelatie ontstaat. Als je merkt dat het contact met jouw prospect stroef blijft, ligt zijn aandacht waarschijnlijk elders (bij jouw concurrent). Dit type prospecten mag je dan ook afschrijven.
 
4. Zijn planning is wet
Ooit had ik een prospect die mij letterlijk aangaf dat als het niet kon om de afspraak te plannen volgende week maandag om 14u, het niet meer hoefde. Aangezien ik mij onmogelijk die dag kon vrij maken, is de meeting niet door gegaan. Jammer? Neen! Vermoedelijk zat de dame al in een vergevorderde fase met een andere partij, en was mijn enige toegevoegde waarde een verantwoording voor de beslissing die ze zo goed als genomen had.
 
Als een prospect niet openstaat voor alternatieve oplossingen die jij biedt, heeft hij niet echt de intentie om met jou te gaan samenwerken of, mocht hij die toch hebben, dan belooft het een vrij eenzijdige samenwerking te worden.

5. Hij heeft een vaste leverancier
Topverkopers zijn zeer kritisch voor prospecten die een voorstel vragen voor iets wat hun huidige leverancier ook kan leveren. Natuurlijk is zo’n vraag heel verleidelijk, maar vaak zijn klanten  loyaler aan bestaande leveranciers dan ze zelf beseffen of toegeven. Vraag dus door waarom de prospect niet met zijn bestaande leverancier zou samenwerken voor een nieuwe oplossing. Als hij hierop het antwoord schuldig blijft, is de kans groot dat hij gewoon een offerte zoekt om zijn bestaande leverancier te challengen of onder druk te zetten.
 
6. Hij zoekt excuses
Sommige prospecten vinden het verschrikkelijk om jou te moeten afwijzen. Liever dan dat ze ‘neen’ zeggen, camoufleren ze hun ‘neen’ met ‘bel me later terug’. In dat geval help je hen best om deze moeilijke boodschap zelf te formuleren in een mail. Hierin vermeld je dat je ervan uitgaat dat de zaak geklasseerd mag worden en dat je het traject hierbij afrondt.
 
7. Geen antwoord op drie belangrijke vragen
​Als je merkt dat de prospect geen duidelijk antwoord kan geven op drie vragen die je stelt rond het project, is het ofwel te vroeg ofwel te vrijblijvend. Belangrijke vragen zijn bijvoorbeeld ‘Wat zouden jullie willen veranderen aan de huidige situatie?’, ‘Wie is er buiten jezelf, nog betrokken in dit project?’, ‘Wat verwachten jullie precies van een nieuwe leverancier?, …
 
Kwalificatie van je prospecten is een belangrijke vereiste om succesvol te zijn in verkoop. Hoe vroeger je weet dat de kans op een ‘ja’ minimaal is, hoe beter je je tijd kan gebruiken voor wel gekwalificeerde prospecten. Het goed kwalificeren is een essentiële vaardigheid die elke verkoper onder de knie moet hebben. Jeb Blount, Amerikaans expert in prospectie,  heeft dit perfect samengevat: ‘The most expensive thing you can do in sales, is spend your time with the wrong prospect’.
 
Merk jij ook dat je veel lopende offertes hebt, maar te weinig afgesloten deals? Dan is het misschien tijd om jouw kwalificatie vaardigheden aan te scherpen. Een individuele coaching kan hierin een wereld van verschil maken. Contacteer ons op +32 479 98 88 72 of via kathleen.cools@attitudo.be als je hierin verder stappen wil nemen.
​
Benieuwd om te ontdekken wat topverkopers nog meer doen om succesvol te zijn? Dat ontdek je in mijn boek ‘Black box van de topverkoper’, verkrijgbaar bij lannoo.be of bol.com

‘Ik zal dat voor u in orde brengen’

‘Ik stel voor dat we nu de documenten regelen’

‘Laten we er dan voor gaan’

…

Dit zijn stuk voor stuk eenvoudige zinnetjes. Je kan niet zeggen dat ze moeilijk uitspreekbaar zijn. Wel, je hebt niet meer nodig dan dat om een verkoop af te sluiten.

Wat is afsluiten?
De verkoop afsluiten betekent dat jij als verkoper initiatief neemt om het beslissingsproces van de klant af te ronden. Je hebt samen met de klant ontdekt waar zijn behoeften liggen en je hebt hiervoor een oplossing aangebracht. De klant is overtuigd dat jouw oplossing zijn leven in positieve zin zal veranderen. Dan is het toch een koud kunstje om ook deze laatste stap te nemen?

Waarom is het dan zo moeilijk?
Afsluiten wordt moeilijk als we de zaak willen forceren: als we tot een deal willen komen, nog voor de klant het gevoel heeft dat wij iets voor hem kunnen betekenen. Of erger, als de oplossing die we voorstellen, niet volledig afgestemd is op zijn behoeften. De klant ziet gewoon onze waarde (nog) niet. Dan heeft afsluiten geen zin en wordt het inderdaad bijzonder moeilijk. Om te kunnen afsluiten, is het essentieel dat alle stappen in het beslissingsproces van de klant voldoende uitgediept en gerespecteerd werden.

Leren afsluiten
Afsluiten is communicatietechnisch gezien veruit de eenvoudigste fase in het verkoopproces. Het is veel complexer en het vergt veel meer vaardigheden om bijvoorbeeld een diepgaande behoeftenanalyse te doen, om de klant te inspireren met storytelling, om bezwaren op een constructieve manier om te buigen naar kansen.
Al te vaak denken verkopers of hun managers dat ze niet kunnen afsluiten. Als we dit dan gaan analyseren, blijkt dat ze vaak al in vroegere fases vastlopen. Het kwalificeren van een project bijvoorbeeld is een essentiële vaardigheid van een verkoper om een gezonde conversieratio te krijgen tussen lopende en afgesloten projecten. Als die conversieratio te laag is, lijkt het alsof je als verkoper niet kan afsluiten, terwijl het schoentje bij andere vaardigheden wringt.

Mindset
Afsluiten heeft ook te maken met de mindset van de verkoper. En dat gebeurt niet enkel op het einde van het verkoopsproces. Topverkopers toetsen op verschillende momenten met de klant af in welk schuif ze liggen en of hetgeen ze doen, de verwachtingen van de klant invult. Zo is er eventueel ruimte om bij te sturen tijdens het verkoopsproces (wanneer het nog niet te laat is).
Dit durven aftoetsen vraagt een closing mindset: voldoende zelfvertrouwen hebben om feedback te vragen aan de klant en durven bijsturen in functie van het einddoel, namelijk een samenwerking creëren waar zowel de klant als de verkoper beter van worden. Niet panikeren bij of weglopen van bezwaren. Integendeel, bezwaren zijn vaak koopsignalen, als ze op de juiste manier worden aangepakt. Steeds met het einddoel in gedachten, namelijk de best mogelijke oplossing voor de klant bieden.

Zelfinzicht
De sleutel tot een goede closing mindset ligt niet enkel in het aanscherpen van afsluitvaardigheden, maar in het verder ontwikkelen van alle verkoopsvaardigheden. En dit is voor elke verkoper verschillend. Het is dan ook essentieel dat je als verkoper inzicht krijgt in waar je eventueel nog te kort komt zodat je dit kan bijspijkeren. Vaak legt een verkoper zichzelf ook remmende gedachten op, waardoor ze als het ware zichzelf boycotten. ‘Ik wil niet pusherig overkomen’ of ‘Ik wil de klant niets opdringen’ zijn 2 bekende voorbeelden. Een sales assessment of sales training kan hierbij een krachtige hulp zijn.

Tot slot
Elke verkoper kan afsluiten … als hij het zelf wil. Het komt er dan vooral op aan te werken aan de mindset en de remmende overtuigingen onder de loep te nemen. Topverkopers zijn verkopers met een hoge conversieratio van lopende zaken naar deals. Zij zijn succesvol omdat ze onderlegd zijn om de klant te begeleiden in alle fasen van zijn aankoopbeslissing, en niet enkel omdat ze goede afsluittechnieken hebben.

Wil je zelf ontdekken waar jij je sales vaardigheden nog kan aanscherpen, dan is een persoonlijk sales assessment van Attitudo een krachtige tool. Dit kan volledig online plaatsvinden. Contacteer me op +32 479 98 88 72 of via kathleen.cools@attitudo.be.