In de startblokken na de lockdown | 7 must do's voor elke verkoper

Vanaf 4 mei beginnen de sales motoren opnieuw te draaien. Telewerken blijft de standaard, en face-to-face gesprekken met (potentiële) klanten worden nog voor onbepaalde tijd vervangen door video meetings. De voorbije weken heb je ongetwijfeld alvast wat kunnen opwarmen, en nu is het tijd om uit de startblokken te schieten. Ik geef dan ook graag 7 must-do’s voor elke verkoper om niet achter te blijven en een succesvolle start te nemen:
 
1. Organiseer een virtuele meeting met je klanten
 
De voorbije weken hebben wellicht voor veel van je klanten ook een zware impact gehad. Dit is een mooie insteek voor een gesprek. Focus even niet op verkopen, maar laat je empathische en menselijke kant zien. Enkele voorbeelden van vragen om het gesprek aan te vliegen:
‘Welke is de impact van deze crisis op jullie business?’
‘Welke zaken staan nu bovenaan jullie prioriteitenlijst?’
‘Welke lessen hebben jullie geleerd de voorbije weken?’
‘Welke zaken plannen jullie anders te doen dan voorheen?’

2. Blijf top of mind bij prospecten  

Zoom in op je huidige pipeline van lopende zaken waarvoor je op korte termijn een beslissing verwacht. Laat van je horen en contacteer je prospecten. Ga eerst in gesprek over de impact van Corona (zie punt 1). Het is okee om vervolgens te vragen wat de impact is op het voorstel dat je gemaakt hebt. Spreek concreet verdere stappen af, ook al betekent dit dat je pas over enkele maanden opnieuw contact opneemt.
 
3. Zoek de verborgen parels
 
Financiële media zoals De Tijd, Trends, Kanaal Z, … zijn een grote inspiratiebron om prospecten te identificeren die een boost kennen ten gevolge van de crisis. Voorbeelden zoals de voedingsindustrie, verpakking, technologie, online diensten, medische en farmaceutische bedrijven, … Deze sectoren tellen heel wat bedrijven die nu als gevolg van hun succes openstaan voor of zelfs nood hebben aan nieuwe of bijkomende leveranciers.
 
4. Zoek het niet te ver
 
Het zoeken van nieuwe targets om je pipeline nieuwe lucht in te blazen, kan dichtbij starten. Heb je al eens de lijst bekeken van leveranciers die samenwerken met jouw bedrijf voor allerhande diensten (kantoormateriaal, drukwerk, poetsdiensten, verzekeringsmakelaars, copiers, …)? Het is alleszins een leuke oefening om dit in kaart te brengen. Tenslotte blijft wederkerigheid ook in business een belangrijk principe. Bovendien is er ook nog de lijst van ‘oude’ of ‘slapende’ klanten: jaren geleden is er een samenwerking geweest, maar die is intussen ondergesneeuwd. Grijp deze periode aan om ook bij deze bedrijven van jou te laten horen.
 
5. Push niet, maar challenge
 
En wat als je dan te horen krijgt ‘Helaas, door deze crisis gaan we het project on hold moet zetten’? Ga niet meteen in de verdediging met allerhande argumenten waarom de klant toch beter wel de deal nu afrondt. Stel verdiepende vragen, zodat je de kiem van het bezwaar ontdekt. Misschien is er een budgettair issue? Dat had je al ingecalculeerd, en dan kan je een creatief alternatief voorstellen. Of misschien ziet de klant een bezwaar, dat er eigenlijk geen hoeft te zijn, maar heeft hij er nog niet verder over nagedacht. Het is belangrijk dat je de klant even durft challengen op zijn ‘neen’. Blijkt het bezwaar legitiem en moeilijk op te lossen, spreek dan af wanneer je terug contact neemt en blijf tussentijds in de picture.

6. Don’t be obsessed to close

Niets zo frustrerend als een prospect die maar blijft uitstellen om te beslissen. De crisis heeft ontegensprekelijk voor sommige projecten een vertragende werking op de beslissingstermijn.  Als verkoper heb je hier in deze tijden weinig controle op, dus hierin meeveren is de enige keuze. Want pushen kan een contraproductief effect hebben. Laat je hierbij zeker inspireren door de Cirkel van Invloed van Stephen Covey en focus op datgene wat je wel onder controle hebt, namelijk het vullen van je pipeline. Het is daar dat je het meeste kans hebt om de effecten van de crisis te minimaliseren.
 
7. Blijf waarde creëren, ook online
 
Zorg dat je prospect of klant beter af is na elke interactie met jou dan voordien. Dat geldt voor elk contactmoment tussen jou en hem. Heb je een goede tip, of wil je iets delen dat je hoorde van een andere klant en dat ook relevant is voor hem? Een perfecte reden om contact te nemen. Misschien kan je binnen je netwerk een bepaalde klant in contact brengen met een andere klant om mekaars business te versterken? Zelfs als je klant gewoon even wil ventileren, en je een luisterend oor biedt, bied je waarde. Vergeet niet dat LinkedIn een bijzonder krachtig platform is om waarde te creëren. Maak van je tip een korte bijdrage en deel ze in je netwerk. Of post een blog of artikel waarvan je denkt dat dit relevant is voor je netwerk. Zo ben je relevant en vergroot je in één klap je visibiliteit.

 Wil je graag extra begeleiding om je team van verkopers een vliegende start te laten nemen?
Contacteer me voor een gratis video gesprek van 30 minuten om hierover te sparren op kathleen.cools@attitudo.be of op +32 479 98 88 72.
 
Ook in mijn boek ‘Black box van de topverkoper’ vind je tal van tips om je mindset en vaardigheden als verkoper aan te scherpen. Verkrijgbaar via de webshop van Lannoo Campus