Zeven signalen dat een prospect niet voor jou zal kiezen

Heb jij dat ook soms dat je bij een potentiële klant aanvoelt dat het niks zal worden? Ook al heeft de prospect jou dat niet expliciet gezegd en is er objectief gezien geen reden voor, toch voel je aan je kleine teen dat het niet goed zit. Meestal mag je er vanuit gaan dat jouw gutfeeling je niet bedriegt. En misschien is het dan efficiënter om deze prospect te diskwalificeren en jouw kostbare tijd te investeren in potentiële klanten die wel openstaan voor jouw oplossing. Je mag een prospect in diskwalificatie modus zetten als je onderstaand gedrag herkent:

• Hij wil de prijs kennen nog voor je een fatsoenlijke behoeftenanalyse gedaan hebt

 
Vaak hebben prospecten die in het begin van het verkoopproces naar de prijs vragen elders een oplossing gevonden waarvoor ze proberen de prijs te verantwoorden. Trap dus niet in de val te geloven dat prospecten die snel naar de prijs vragen, hot prospects zijn. Ze zijn inderdaad wel klaar om te kopen, maar niet bij jou.
 

• Hij laat je niet toe om contact te hebben met iemand anders binnen zijn organisatie

 
Beslissingen worden nooit alleen genomen. Om een vlot verkoopproces te creëren, moet je toegang krijgen tot meerdere personen die betrokken zijn in het traject. Als jouw contactpersoon niet bereid is jou bij andere personen binnen zijn organisatie te introduceren, betekent dit dat hij jou misschien nog niet voldoende vertrouwt of dat het project nog helemaal niet concreet is. Je mag dan aandringen om de andere betrokken personen ook te ontmoeten.
 

• Hij beantwoordt jouw telefoontjes of mails niet, zelfs na al jouw pogingen

 
Het is normaal dat het in het begin van het verkoopproces moeilijker is om de contactpersoon te pakken te krijgen. Naarmate de tijd vordert, moet dit vlotter gaan. Dat betekent dat er vertrouwen ontstaat in de relatie met jou. Als je merkt dat jouw prospect niet vlotter jouw contactnames beantwoordt, ligt zijn aandacht waarschijnlijk elders (bij jouw concurrent). Dit type prospecten mag je dan ook afschrijven.
 

• Hij zet jou onder druk om je aan te passen aan zijn planning

 
Prospecten die plots van jou verwachten dat je tegen morgen een voorstel uitwerkt, zonder dat ze tijd gemaakt hebben voor een fatsoenlijk gesprek, mag je wat tegenwind geven. De kans is immers reëel dat ze jou gebruiken om hun keuze voor jouw concurrent te verantwoorden. Doe een tegenvoorstel in dat geval, en als ze hier niet op willen ingaan zonder goede reden, is dit een prospect die je in de categorie ‘gediskwalificeerd’ mag onderbrengen.
 

• Hij kan jou geen duidelijke reden geven waarom hij afscheid zou nemen van zijn bestaande leverancier

 
Topverkopers zijn zeer kritisch voor prospecten die een voorstel vragen voor iets wat hun huidige leverancier ook kan leveren. Natuurlijk is dit heel verleidelijk, maar weet dat klanten vaak loyaler zijn aan bestaande leveranciers dan ze zelf beseffen of toegeven. Vraag dus door waarom de prospect niet met zijn bestaande leverancier zou samenwerken voor een nieuwe oplossing. Als hij hierop het antwoord schuldig blijft, is de kans groot dat hij gewoon een offerte zoekt om zijn bestaande leverancier te challengen.
 

• Hij zoekt excuses waarom er nog geen beslissing genomen is

 
Dit zijn prospecten die het verschrikkelijk vinden om jou te moeten afwijzen. Liever dan dat ze ‘neen’ zeggen, camoufleren ze hun ‘neen’ met ‘bel me later terug’. In dat geval kan je hen best helpen om de moeilijke boodschap aan jou over te brengen door deze zelf te formuleren in een mail. In deze mail vermeld je dat je ervan uitgaat dat de zaak geklasseerd mag worden en dat je het traject hierbij afrondt.
 

• Hij kan jou geen antwoord geven op drie belangrijke vragen

 
Als je op de volgende drie vragen geen duidelijk antwoord krijgt, is de prospect niet voldoende gekwalificeerd om een voorstel van jou te krijgen:

• Wie is er nog betrokken bij dit project?
• Wanneer wil je met deze oplossing beginnen werken?
• Wat bepaalt of het project succesvol zal zijn?

Alert zijn voor bovenstaande signalen is een vaardigheid die topverkopers onderscheidt van hun middelmatige collega’s. Kwalificeren of een prospect een zuivere intentie heeft in combinatie met het stellen van de juiste kwalificatievragen, heeft een grote impact op je succesratio. Je intuïtie en het herkennen van één van de zeven signalen, zijn hierbij jouw belangrijkste kompas.