Het prototype van de verkoper is een extraverte persoonlijkheid: sociaal, assertief, dynamisch, praatvaardig, enthousiast en vol energie. Uit wetenschappelijk onderzoek blijkt echter dat er geen relatie is tussen extraversie en verkoopsresultaten. Betekent dit dan dat introverte persoonlijkheden meer succes hebben in verkoop? Ook niet. 

Adam Grant, professor aan de Universiteit van Pennsylvania onderzocht bij meer dan 300 verkoopsprofielen waar ze zich bevinden op het introversie-extraversie spectrum. Dit bracht hij dan in relatie met hun inkomsten. 
Het was geen verrassing dat introverte verkopers minder verdienden dan hun extraverte collega’s. Het onderzoek bracht wel het inzicht dat er een derde groep verkoopsprofielen bestaat: de ambiverten. 

Wat zijn ambiverten? Dit zijn profielen die noch uitgesproken extravert, noch uitgesproken introvert zijn. Ze bevinden zich ergens in het midden. Zij zijn de best verdienende verkopers.

Hoe verklaart Professor Grant dit fenomeen? Extraverten hebben soms de neiging om teveel te praten en te weinig te luisteren. Hierdoor missen ze, zeker tijdens de behoeftenanalyse, essentiële informatie over de klant. Een valkuil is dat ze te pusherig overkomen en daardoor bepaalde klanten doen afhaken.
Introverten hebben de tegenovergestelde uitdaging. Zij nemen soms onvoldoende initiatief, scoren te laag op overtuigingskracht en durven niet altijd afsluiten. Een goed verkoopsproces heeft de balans tussen luisteren en de klant naar het order leiden. Ambiverte profielen hebben deze balans van nature in zich. Ze stemmen goed af op de klant en weten wanneer te spreken en wanneer te zwijgen. 

Ben jij introvert, extravert of ambivert? Een sales assessment geeft je inzicht in je profiel. En in de mogelijkheden om je extraversie of introversie bij te stellen. Zodat je ook bij de topverkopers gaat horen. 

Vraag meer informatie aan over een sales assessment of coachingmogelijkheden via kathleen.cools@attitudo.be of bezoek onze website www.attitudo.be

Voor de komst van het internet deden kopers een beroep op verkopers omdat deze over informatie beschikten die de koper niet had. Vandaag is het aanbod aan informatie zo groot dat kopers zelf informatie vinden. Verkopers wiens rol bestaat uit het verstrekken van informatie, zijn niet langer relevant. Op welke manier kan de verkoper dan nog iets voor de klant betekenen?

Stel dat je op zoek bent naar een nieuwe stofzuiger. 15 jaar geleden ging je naar de winkel en sprak je met de verkoper die je deskundig informeerde over alle mogelijke kenmerken en voordelen van de verschillende stofzuigers. Je vertrouwde op zijn advies om te beslissen welk model je nodig had. Als je vandaag een nieuwe stofzuiger wil kopen, kan je dat helemaal zelf regelen. Je zoekt online de specificaties en prijzen van de verschillende modellen op. Je post op Facebook de vraag aan je vrienden en zij geven je raad en advies. Dan zoek je uit waar je de beste prijs krijgt, je bestelt het ding en de volgende dag wordt het thuis of op je kantoor geleverd. Je hebt geen verkoper meer nodig.

Maar het kan ook anders. Want misschien is je probleem niet helemaal opgelost met een nieuwe stofzuiger. Jouw doelstelling is om een kraaknet huis te hebben. Misschien nemen de tapijten te veel stof op, en zijn die aan vervanging toe? Misschien zet je onvoldoende de ramen open? Misschien heb je heel weinig tijd, en kies je beter voor een robot stofzuiger? Of voor een poetsvrouw, die je huis onderhoudt?

Het komt er dus op aan uit te zoeken wat precies jouw probleem is. Van zodra je dat helder krijgt, is het makkelijk op te lossen. En dat is precies de rol van een verkoper: niet onmiddellijk een antwoord geven op de vraag van de klant en zo de verkoop snel afsluiten. Wel verdiepen en brainstormen met de klant, om het echte probleem aan de oppervlakte te krijgen. De grootste uitdaging voor verkopers wordt dan: het juiste probleem vinden en dat oplossen. Van problem solver naar problem finder.
​
In het verleden lag de toegevoegde waarde van verkopers in het beantwoorden van vragen om zo informatie te geven aan de klant. Vandaag moeten ze excellent zijn in het stellen van vragen om onverwachte problemen naar de oppervlakte te krijgen. Dan creëren ze waarde voor de klant.
 
Wil jij ook een problem finder worden? Je kan deze vaardigheid leren. Contacteer ons voor meer informatie via kathleen.cools@attitudo.be

Tijdens sales trainingen krijg ik geregeld de vraag: “Hoe pak ik best een gesprek aan met een persoon op C-level?” Alsof er dan plots heel andere wetten gelden en alle vaardigheden die in verkoop belangrijk zijn, niet van tel zijn. Natuurlijk zijn er verschillen tussen verkopen aan iemand op C-level en een standaard gesprekspartner. Het begint al bij het toegang krijgen tot. In hun bureau geraken is al een hele prestatie, en dan begint het nog maar net. 
Een gesprekspartner op C-level heeft het grote voordeel dat hij zelf kan beslissen. En het grote nadeel dat je weinig tijd krijgt om iets te betekenen. Hoe pak je zo’n meeting dan het best aan?
⦁ Introduceer kort jezelf
Vertel in maximum 3 minuten wat de aanleiding is voor de meeting, waarvoor jouw bedrijf staat en welke rol je daarin opneemt. Het is handig om dat te illustreren aan de hand van een voorbeeld en daarin bijvoorbeeld te vertellen wat je bij een andere klant betekend hebt. Geef ook aan wat het doel is van de meeting en hoe deze kan verlopen. Stel je daarbij gelijkwaardig, en zeker niet onderdanig op. 

⦁ Duik in het gesprek
Wees voorbereid en denk vooraf na over de vragen die je wil stellen. Focus op de persoon die voor jou zit, niet op zijn titel. Vermijd standaardvragen. De CxO verwacht dat je je huiswerk gemaakt hebt en zijn business min of meer kent. Verwijs naar iets wat je gelezen hebt, een recente aankondiging, een trend in de sector of iets dat je op hun website opgevallen is. Vervolgens kan je inzoomen op hun uitdagingen. Beter dan de vraag ‘Wat zijn je 3 uitdagingen?’ is de vraag ‘Hoe ga je dat aanpakken?’. Verder kan je ingaan op de obstakels waar ze tegenaan lopen en welke de risico’s zijn. Toon aan dat je een senior persoon bent door 70% te luisteren en 30% te spreken. 

⦁ Toon aan welke verandering jij kan brengen
Op C-level is er niet zo erg veel interesse in jouw producten. Wel in de verandering die jouw producten of diensten kan betekenen. Spreek in hun taal en vanuit hun context. Ook hier mag je zeker vertellen over de verandering die andere klanten gerealiseerd hebben door met jou samen te werken. Het komt er op aan waarde te bieden in de vorm van nieuwe inzichten, suggesties en scenario’s te beschrijven en samen te onderzoeken hoe jij iets kan betekenen.
 
⦁ Input vanuit de organisatie
Misschien heb je al gesprekken gehad met andere contactpersonen binnen zijn organisatie? Op die manier beschik je over informatie die je zeker kan inbrengen in het gesprek. Of heb je zelf ervaring met het bedrijf, als klant bijvoorbeeld? Dan is het interessant deze ervaring te delen. 


⦁ Ga niet voor de snelle closing
Ook al weet je dat de persoon die voor je zit alle bevoegdheid heeft om te beslissen, toch is dit geen aanleiding om de beslissing te forceren. Je stelt beter de vraag naar hoe hij de volgende stap ziet en wat jij daarin kan doen. 

Tot slot toon je door jouw aanpak wie je bent en waarvoor jouw bedrijf staat. Op die manier geef je aan de CxO alvast een staaltje van hoe het zal zijn om met jou te samen te werken. 

Wil je je verkoopsvaardigheden aanscherpen en zo maximaal scoren op C-level? Ontdek ons aanbod op www.attitudo.be of stuur een mailtje naar kathleen.cools@attitudo.be