Wil jij in 2020 (opnieuw) je sales target halen?

Ben jij er ook één? Een topverkoper, die het voorbije jaar opnieuw zijn target haalde? Proficiat! Op naar 2020 dan, want vanaf 1 januari staat de teller weer op nul. Of is het je nét niet gelukt en laten de resultaten op zich wachten? In beide gevallen kan een analyse van je resultaten bijzonder interessante inzichten opleveren. Met behulp van je sales dash board ontdek je wat jou net wel of niet succesvol maakt.
 
Vier parameters
Het sales dash board is samengesteld uit 4 key performance indicatoren (KPI’s). Deze kan je meestal terugvinden in je CRM, voor zover deze consistent wordt ingevuld. Volgende parameters met betrekking tot jouw  verkoopsresultaten worden in kaart gebracht, meestal over een periode van een jaar, een kwartaal, of, als je echt kort wil opvolgen, zelfs een maand.
​
#1 aantal offertes in de pipelineHoeveel lopende offertes heb jij in je pipeline zitten? Het gaat hier over concrete voorstellen die uitgewerkt worden, niet over leads of opportuniteiten.
#2 gemiddelde waarde per gerealiseerd order
Wat is de gemiddelde waarde van de orders die jij verkocht hebt? Dit kan uitgedrukt worden in omzet, marge, …
#3 closing percentage
Hoeveel procent van jouw lopende offertes converteer jij naar een bestelling? Over alle B2B sectoren heen, ligt dit tussen de 20% à 50%.
#4 sales cyclus in dagen
Dit is het aantal dagen tussen het opstellen van de offerte en het binnenkrijgen van de bestelbon. Dit getal is uiteraard erg sectorafhankelijk.

Benchmark
Alvorens individueel in te zoomen op het sales dash board, is het een goede oefening om eerst de indicatoren op team niveau te bekijken. Op die manier ontstaat er een soort benchmark, waaraan we elk individueel resultaat kunnen meten. Zo kan er onmiddellijk vastgesteld worden of een bepaald sales profiel te weinig offertes heeft, te kleine orders verkoopt, onvoldoende orders afsluit of te lange sales cycli heeft. Van zodra duidelijk wordt waar er onder gepresteerd wordt, kan er ook actie genomen worden om daaraan te werken. En ook omgekeerd, uit de resultaten van de over presteerders kan geleerd worden hoe succesvoller te worden in bepaalde domeinen.
 
Training en coaching
Het sales dash board van elk sales profiel legt de vinger op de pols waar er nog ontwikkelingsmarge is. Misschien moet er meer ingezet worden op prospectie en social selling, om zo een meer gevulde pipeline te krijgen? Of is de gemiddelde orderwaarde te laag omdat er snel korting gegeven wordt? Misschien is de mindset om af te sluiten nog niet optimaal, of is het moeilijk om waarde en urgency te creëren bij de prospect? Enkel door inzicht te krijgen in welke domeinen een verkoper nog niet optimaal werkt en daarop focus te krijgen, ontstaat er ruimte voor groei. Groei in verkoopsvaardigheden, in mindset en dus ook in cijfers. Zodat de targets gehaald worden in 2020.
 
Overscoren
Of wil je in 2020 overscoren? Ook dan kan je je laten leiden door je sales dash board. Stel je bijvoorbeeld vast dat je, ondanks het behalen van je target, toch een eerder laag closingpercentage hebt in vergelijking met je collega’s? Maak er dan een werkpunt van om dit te verhogen. Want door je closingpercentage met 5% te laten toenemen, haal je misschien net die extra bonus binnen.
Wil je ook meer inzicht krijgen in jouw persoonlijk sales dash board of dat van je team? Ik ga heel graag met jou aan de slag om jouw analyse te maken. Contacteer me op 0479/98.88.72 of via kathleen.cools@attitudo.be