Een gemiste kans

Gisteren werd ik zelf geprospecteerd door een bedrijf dat telemarketing diensten aanbiedt. Ik krijg heel graag zo’n telefoontjes binnen, omdat ik dan ‘evalueer’ hoe de beller het aanpakt. Voor een telemarketing bedrijf is prospectie voor andere bedrijven meestal de core business. Door zelf te prospecteren, tonen zij onmiddellijk wat zij in hun mars hebben.
Voorbereiding is key
Wat mij opviel, was dat de dame een vriendelijke en enthousiaste stem had, maar jammer genoeg niet zo erg goed voorbereid was. Ze wist niet in welk domein mijn bedrijf actief is, welke de grootte ervan is of wie ik precies ben. Ze had een heel verschil kunnen maken door even op sociale media te kijken wie ze precies contacteerde. De digitaliteit maakt dat er geen excuus meer is voor een gebrek aan voorbereiding.
Stel maar één vraag tegelijk
In een korte en krachtige zin lichtte ze toe wat de activiteit was van haar organisatie om dan, zoals het hoort, een vraag te stellen die zou toelaten om met mij in gesprek te gaan. ‘Op welke manier doe jij vandaag telemarketing?’ en ‘Heb je interesse om dit uit handen te geven?’ vroeg ze. De eerste vraag was goed, de tweede kwam te vroeg.
 
Luisteren naar het antwoord
 
Bovendien was het zeer jammer dat ze na het stellen van de vragen, geen ruimte gaf om me te laten antwoorden. Ze vervolgde onmiddellijk met ‘Mijn zaakvoerster komt graag bij u langs om onze diensten voor te stellen’. Ik moest haar ontgoochelen met de boodschap dat ik voor haar geen interessante klant ben. Waarop ze zei dat ze dat begreep, maar er niet op door ging.
 
In defensie gaan maakt je zwakker
 
In plaats daarvan verdedigde ze zichzelf dat hun bedrijf toch mooie resultaten boekte voor klanten. Wat haar opnieuw in een zwakkere positie zette. Mocht ze gevraagd hebben of ze op een andere manier iets voor mij kon betekenen, dan kon ik haar verteld hebben dat er een aantal van mijn klanten op zoek zijn naar ondersteuning in hun telemarketing.
Wat leren we daaruit?
Jammer genoeg heb ik de dame geen feedback kunnen geven. Vandaar dat ik mijn ervaring graag deel met mijn netwerk. Voor een succesvolle prospectie
#1 bereid je je voor door te checken wie je contacteert
#2 stel je één vraag tegelijk en laat je de prospect ruimte om te antwoorden
#3 ga je niet in de verdediging bij een ‘nee’ en kijk je of de prospect op een andere manier iets voor jou kan betekenen
Meer ontdekken over succesvol prospecteren? Lees mijn boek Black box van de topverkoper, verkrijgbaar via www.attitudo.be