Vanaf 4 mei beginnen de sales motoren opnieuw te draaien. Telewerken blijft de standaard, en face-to-face gesprekken met (potentiële) klanten worden nog voor onbepaalde tijd vervangen door video meetings. De voorbije weken heb je ongetwijfeld alvast wat kunnen opwarmen, en nu is het tijd om uit de startblokken te schieten. Ik geef dan ook graag 7 must-do’s voor elke verkoper om niet achter te blijven en een succesvolle start te nemen:
 
1. Organiseer een virtuele meeting met je klanten
 
De voorbije weken hebben wellicht voor veel van je klanten ook een zware impact gehad. Dit is een mooie insteek voor een gesprek. Focus even niet op verkopen, maar laat je empathische en menselijke kant zien. Enkele voorbeelden van vragen om het gesprek aan te vliegen:
‘Welke is de impact van deze crisis op jullie business?’
‘Welke zaken staan nu bovenaan jullie prioriteitenlijst?’
‘Welke lessen hebben jullie geleerd de voorbije weken?’
‘Welke zaken plannen jullie anders te doen dan voorheen?’

2. Blijf top of mind bij prospecten  

Zoom in op je huidige pipeline van lopende zaken waarvoor je op korte termijn een beslissing verwacht. Laat van je horen en contacteer je prospecten. Ga eerst in gesprek over de impact van Corona (zie punt 1). Het is okee om vervolgens te vragen wat de impact is op het voorstel dat je gemaakt hebt. Spreek concreet verdere stappen af, ook al betekent dit dat je pas over enkele maanden opnieuw contact opneemt.
 
3. Zoek de verborgen parels
 
Financiële media zoals De Tijd, Trends, Kanaal Z, … zijn een grote inspiratiebron om prospecten te identificeren die een boost kennen ten gevolge van de crisis. Voorbeelden zoals de voedingsindustrie, verpakking, technologie, online diensten, medische en farmaceutische bedrijven, … Deze sectoren tellen heel wat bedrijven die nu als gevolg van hun succes openstaan voor of zelfs nood hebben aan nieuwe of bijkomende leveranciers.
 
4. Zoek het niet te ver
 
Het zoeken van nieuwe targets om je pipeline nieuwe lucht in te blazen, kan dichtbij starten. Heb je al eens de lijst bekeken van leveranciers die samenwerken met jouw bedrijf voor allerhande diensten (kantoormateriaal, drukwerk, poetsdiensten, verzekeringsmakelaars, copiers, …)? Het is alleszins een leuke oefening om dit in kaart te brengen. Tenslotte blijft wederkerigheid ook in business een belangrijk principe. Bovendien is er ook nog de lijst van ‘oude’ of ‘slapende’ klanten: jaren geleden is er een samenwerking geweest, maar die is intussen ondergesneeuwd. Grijp deze periode aan om ook bij deze bedrijven van jou te laten horen.
 
5. Push niet, maar challenge
 
En wat als je dan te horen krijgt ‘Helaas, door deze crisis gaan we het project on hold moet zetten’? Ga niet meteen in de verdediging met allerhande argumenten waarom de klant toch beter wel de deal nu afrondt. Stel verdiepende vragen, zodat je de kiem van het bezwaar ontdekt. Misschien is er een budgettair issue? Dat had je al ingecalculeerd, en dan kan je een creatief alternatief voorstellen. Of misschien ziet de klant een bezwaar, dat er eigenlijk geen hoeft te zijn, maar heeft hij er nog niet verder over nagedacht. Het is belangrijk dat je de klant even durft challengen op zijn ‘neen’. Blijkt het bezwaar legitiem en moeilijk op te lossen, spreek dan af wanneer je terug contact neemt en blijf tussentijds in de picture.

6. Don’t be obsessed to close

Niets zo frustrerend als een prospect die maar blijft uitstellen om te beslissen. De crisis heeft ontegensprekelijk voor sommige projecten een vertragende werking op de beslissingstermijn.  Als verkoper heb je hier in deze tijden weinig controle op, dus hierin meeveren is de enige keuze. Want pushen kan een contraproductief effect hebben. Laat je hierbij zeker inspireren door de Cirkel van Invloed van Stephen Covey en focus op datgene wat je wel onder controle hebt, namelijk het vullen van je pipeline. Het is daar dat je het meeste kans hebt om de effecten van de crisis te minimaliseren.
 
7. Blijf waarde creëren, ook online
 
Zorg dat je prospect of klant beter af is na elke interactie met jou dan voordien. Dat geldt voor elk contactmoment tussen jou en hem. Heb je een goede tip, of wil je iets delen dat je hoorde van een andere klant en dat ook relevant is voor hem? Een perfecte reden om contact te nemen. Misschien kan je binnen je netwerk een bepaalde klant in contact brengen met een andere klant om mekaars business te versterken? Zelfs als je klant gewoon even wil ventileren, en je een luisterend oor biedt, bied je waarde. Vergeet niet dat LinkedIn een bijzonder krachtig platform is om waarde te creëren. Maak van je tip een korte bijdrage en deel ze in je netwerk. Of post een blog of artikel waarvan je denkt dat dit relevant is voor je netwerk. Zo ben je relevant en vergroot je in één klap je visibiliteit.

 Wil je graag extra begeleiding om je team van verkopers een vliegende start te laten nemen?
Contacteer me voor een gratis video gesprek van 30 minuten om hierover te sparren op kathleen.cools@attitudo.be of op +32 479 98 88 72.
 
Ook in mijn boek ‘Black box van de topverkoper’ vind je tal van tips om je mindset en vaardigheden als verkoper aan te scherpen. Verkrijgbaar via de webshop van Lannoo Campus
 



 
 

De voorbije weken had ik veel gesprekken met verkopers. Corona was uiteraard het meest populaire en vaak ook enige onderwerp. Hoe gaan zij om met de gevolgen van deze turbulente tijd? Ik ontdekte dat er op basis van deze vraag grofweg 3 types verkopers tevoorschijn komen. Ik zet ze even op een rijtje.

Verkopers ten tijde van Corona
1 | De Corona crisis heeft weinig impact op de business van hun bedrijf of zelfs een positief effect. Het werkvolume blijft stabiel of wordt zelfs groter en ze zijn onverminderd dagdagelijks in contact met klanten. Van thuis uit werken ze efficiënt en ze zetten video meetings op ter vervanging van face-to-face meetings.

2 | Jammer genoeg krijgt het bedrijf waarvoor ze werken serieuze klappen door heel deze crisis. Hun werkgever heeft als gevolg hiervan de steunmaatregel van economische werkloosheid voor hen en hun collega’s moeten inroepen. Ze hebben aanzienlijk minder werk, want hun klanten hebben maar één prioriteit, en dat is zelf overleven. Deze verkopers blijven wel bereikbaar voor klanten die hen contacteren en helpen waar nodig. Ze bellen een aantal van hun goede klanten zelf op om even te horen hoe het met hen gaat en of ze iets voor hen kunnen betekenen. Tussentijds nemen ze de tijd om hun volgende kwartalen voor te bereiden, een actieplan op te stellen en hun sales skills aan te scherpen door te lezen of met e-learning.

3| Deze verkopers kregen ook het slechte nieuws dat ze, misschien voor de eerste keer in hun leven, economisch werkloos zijn. Is dat de dank die ze van hun werkgever krijgen voor hun jarenlange inzet? Want nu moeten ze toch een groot stuk financieel inboeten. Geen haar op hun hoofd dat er aan denkt om met het werk bezig te zijn. Aan videomeetings met het team nemen ze wel deel, maar daar blijft het bij. Anders zou de baas wel eens de indruk kunnen krijgen dat ze niet echt betrokken zijn bij hun werk.

Mindset bepaalt het verschil
Het grote verschil tussen deze 3 types verkopers ligt in de mindset. Vooral type 2 en 3 staan loodrecht tegenover mekaar. De Amerikaanse pyschologe Carol Dweck beschrijft het verschil in mindset als statische mindset enerzijds en groei mindset anderzijds. Heb je veel doorzettingsvermogen ondanks tegenslagen, dan heb je waarschijnlijk een groei mindset. Ben je eerder iemand die snel opgeeft bij obstakels, dan is de kans groot dat je mindset statisch is.
Wat betekent dat nu precies voor verkopers?
Om in te schatten of iemand een statische of groei mindset heeft, hanteert Dweck een aantal indicatoren. Drie daarvan zijn bijzonder relevant voor verkopers, en zeker in crisis tijden:

Maakbaarheid
Verkopers met een groeimindset geloven dat uitdagingen kansen zijn om zichzelf te ontwikkelen, om bij te leren en te groeien. Ze maken gebruik van deze crisis om nieuwe opportuniteiten te zoeken een andere aanpak uit proberen of actieplannen voor te bereiden. Ze zetten hun LinkedIn profiel op punt en gaan ermee aan de slag. Verkopers met een statische mindset leggen zich er nu al bij neer dat hun jaartarget gekelderd is en dat daar nog weinig aan te veranderen is. Dus waarom dan nog inspanningen leveren?
 
Zelfbeeld
Het is voor geen enkele verkoper fijn om in tijdelijke werkloosheid gekatapulteerd te worden en het is logisch dat dat een beetje aan het ego knaagt. Verkopers met een groei mindset zetten zich daarover en gaan op zoek naar andere manieren om zinvol met hun werk bezig te blijven. Ze stemmen af met anderen en vragen hulp indien nodig. Ze nemen de beslissing tot werkloosheid niet persoonlijk en kijken ernaar uit terug aan de slag te gaan. Verkopers met een statische mindset nemen dit heel anders op. Ze voelen zich slachtoffer en zijn soms geneigd het hun werkgever kwalijk te nemen. Hierdoor worden ze passief en overwegen ze zelfs om post Corona op zoek te gaan naar een nieuwe werkgever.

Volharding
De groep met de groei mindset ziet in dat nu volhouden nodig is om na de crisis de draad snel terug op te pakken. Ze doen extra inspanningen, want hun inspanningen nu zijn de sleutel voor het succes straks. Groei mindset staat ook voor een grote veerkracht, met name er snel in slagen terug boven water te komen na een tegenslag.  De categorie met de statische mindset  meent dat nu inspanningen doen volstrekt zinloos en energieverspilling is. Hoe moeten ze er immers ook aan beginnen? Want als het niet makkelijk kan, dan begin je er toch beter niet aan? Ze zijn kampioen in het vinden van excuses: ‘Video calls is niet hetzelfde als face-to-face meetings, dus daar gaan we toch niet mee beginnen?’, ‘Klanten bellen? Die zitten alleszins niet te wachten op een telefoontje van mij’, ‘Onze targets? Die zullen wel bijgesteld worden zeker?’, … om de meest gehoorde te noemen.

Mindset bepaalt het resultaat
Mindset is wat topverkopers onderscheidt van gemiddelde verkopers. Volgens Carol Dweck word je geboren met een bepaalde mindset. Daar heb je weinig vat op. Het goede nieuws is dat je zelf je mindset kunt veranderen, mits de nodige inspanningen natuurlijk. Om als verkoper in de toekomst relevant te blijven, is een groei mindset essentieel om succes te oogsten. En dat zal post Corona alleen nog maar versterkt worden.
 
Wil je meer weten over de mindset van topverkopers? In mijn boek ‘Black box van de topverkoper’ doe ik dit thema uitgebreid uit de doeken. Niet enkel theoretisch, ook aan de hand van voorbeelden en praktische tips. Gebruik de lock down om je mindset aan te scherpen en bestel het boek bij lannoo.be of  bol.com

‘Ik voel heel snel aan of een prospect al dan niet voor mij zal kiezen’ is een uitspraak die ik wel vaker hoor uit de mond van topverkopers. Zijn zij dan gezegend met een soort van zesde zintuig? Ongetwijfeld hebben zij vanuit hun ervaring een sterke intuïtie ontwikkeld om dit vroeg in het verkoopproces in te schatten. Maar ze zijn vooral heel erg alert voor een aantal signalen die de klant onbewust geeft. Op basis daarvan beslissen ze of een prospect de moeite waard is om verder tijd in te investeren.
Je mag ervan uitgaan dat een prospect niet echt de intentie heeft om met jou te gaan samenwerken als je één of meerdere van volgende gedragingen vaststelt:
 
1. Enkel focus op de prijs, geen aandacht voor de oplossing
Vaak hebben prospecten die in het begin van het verkoopproces naar de prijs vragen, elders een oplossing gevonden waarvoor ze proberen de prijs te verantwoorden. Trap dus niet in de val te geloven dat prospecten die snel naar de prijs vragen, hot prospects zijn. Ze zijn inderdaad wel klaar om te kopen, maar niet bij jou.
 
2. Geen toelating tot andere personen
Beslissingen worden nooit alleen genomen. Om een vlot verkoopproces te creëren, moet je toegang krijgen tot meerdere personen die betrokken zijn. Als jouw contactpersoon niet bereid is jou bij andere personen binnen zijn organisatie te introduceren, betekent dit dat hij jou nog niet voldoende vertrouwt of dat het project nog niet concreet is. Je mag dan aandringen om de andere betrokken personen ook te ontmoeten.
 
3. Geen respons
Het is normaal dat het in het begin van het verkoopproces moeilijker is om de contactpersoon te pakken te krijgen. Naarmate de tijd vordert, moet dit vlotter gaan. Dat betekent dat er een vertrouwensrelatie ontstaat. Als je merkt dat het contact met jouw prospect stroef blijft, ligt zijn aandacht waarschijnlijk elders (bij jouw concurrent). Dit type prospecten mag je dan ook afschrijven.
 
4. Zijn planning is wet
Ooit had ik een prospect die mij letterlijk aangaf dat als het niet kon om de afspraak te plannen volgende week maandag om 14u, het niet meer hoefde. Aangezien ik mij onmogelijk die dag kon vrij maken, is de meeting niet door gegaan. Jammer? Neen! Vermoedelijk zat de dame al in een vergevorderde fase met een andere partij, en was mijn enige toegevoegde waarde een verantwoording voor de beslissing die ze zo goed als genomen had.
 
Als een prospect niet openstaat voor alternatieve oplossingen die jij biedt, heeft hij niet echt de intentie om met jou te gaan samenwerken of, mocht hij die toch hebben, dan belooft het een vrij eenzijdige samenwerking te worden.

5. Hij heeft een vaste leverancier
Topverkopers zijn zeer kritisch voor prospecten die een voorstel vragen voor iets wat hun huidige leverancier ook kan leveren. Natuurlijk is zo’n vraag heel verleidelijk, maar vaak zijn klanten  loyaler aan bestaande leveranciers dan ze zelf beseffen of toegeven. Vraag dus door waarom de prospect niet met zijn bestaande leverancier zou samenwerken voor een nieuwe oplossing. Als hij hierop het antwoord schuldig blijft, is de kans groot dat hij gewoon een offerte zoekt om zijn bestaande leverancier te challengen of onder druk te zetten.
 
6. Hij zoekt excuses
Sommige prospecten vinden het verschrikkelijk om jou te moeten afwijzen. Liever dan dat ze ‘neen’ zeggen, camoufleren ze hun ‘neen’ met ‘bel me later terug’. In dat geval help je hen best om deze moeilijke boodschap zelf te formuleren in een mail. Hierin vermeld je dat je ervan uitgaat dat de zaak geklasseerd mag worden en dat je het traject hierbij afrondt.
 
7. Geen antwoord op drie belangrijke vragen
​Als je merkt dat de prospect geen duidelijk antwoord kan geven op drie vragen die je stelt rond het project, is het ofwel te vroeg ofwel te vrijblijvend. Belangrijke vragen zijn bijvoorbeeld ‘Wat zouden jullie willen veranderen aan de huidige situatie?’, ‘Wie is er buiten jezelf, nog betrokken in dit project?’, ‘Wat verwachten jullie precies van een nieuwe leverancier?, …
 
Kwalificatie van je prospecten is een belangrijke vereiste om succesvol te zijn in verkoop. Hoe vroeger je weet dat de kans op een ‘ja’ minimaal is, hoe beter je je tijd kan gebruiken voor wel gekwalificeerde prospecten. Het goed kwalificeren is een essentiële vaardigheid die elke verkoper onder de knie moet hebben. Jeb Blount, Amerikaans expert in prospectie,  heeft dit perfect samengevat: ‘The most expensive thing you can do in sales, is spend your time with the wrong prospect’.
 
Merk jij ook dat je veel lopende offertes hebt, maar te weinig afgesloten deals? Dan is het misschien tijd om jouw kwalificatie vaardigheden aan te scherpen. Een individuele coaching kan hierin een wereld van verschil maken. Contacteer ons op +32 479 98 88 72 of via kathleen.cools@attitudo.be als je hierin verder stappen wil nemen.
​
Benieuwd om te ontdekken wat topverkopers nog meer doen om succesvol te zijn? Dat ontdek je in mijn boek ‘Black box van de topverkoper’, verkrijgbaar bij lannoo.be of bol.com